Seringkali seorang Purchaser merasa mati kutu bahkan mati gaya dalam bernegosiasi hanya karena tidak siap menghadapi pertanyaan pertanyaan sederhana. Supplier memainkan teknik teknik bertanya yang membahayakan keberhasilan negosiasi karena pertanyaan tersebut mengandung maksud untuk menggerogoti rasa percaya diri lawan. Siapkan jawaban anda terhadap pertanyaan pertanyaan sebagai berikut.
Pertanyaan 1: "Anda serius dengan negosiasi ini ataukah hanya harga paling murah yang anda cari?"
Supplier akan mengajukan pertanyaan ini untuk mengetahui apakah harga mereka hanya sebagai pembanding saja ataukah memang sudah masuk yang paling baik. Bayangkan betapa pintar pertanyaan ini, anda tentu saja memang mencari harga terbaik dan mengharapkan mereka memberikan harga yang terbaik. Namun, jika anda menjawab tidak akan melakukan penawaran maka jika nanti ternyata anda melakukannya anda telah melanggar janji. Jadi jawaban yang baik adalah "Tergantung harga anda. Kami berhak
mengajukan penawaran atas harga anda. Namun jika kami yakin bahwa harga tersebut adalah harga terbaik anda, maka negosiasi tidak akan kami ajukan. Saya harap anda benar benar memberikan harga terbaik sehingga kita akan memberi kesempatan pertama kepada anda".
Pertanyaan 2: "Apakah anda pengambil keputusan dalam negosiasi ini?"
Supplier tidak akan suka meladeni negosiasi orang yang bukan pengambil keputusan. Mereka khawatir dengan proses yang bertele tele, maka terkadang mereka akan mencari atasan purchaser sebagai pengambil keputusan. Tindakan seperti ini membawa ketidakwajaran dalam proses, karena tidak semua supplier melakukannya. Anda harus mencegah mereka berbuat demikian, dengan menjawab "Kami akan membuat keputusan sebagai tim tentunya. Dan saya adalah orang yang berwenang berhubungan dengan anda. Semua komunikasi dalam project ini harus berkoordinasi dengan saya".
Pertanyaan 3: "Kira kira bagaimana proposal saya" dan "Jika saya memperbaiki aspek aspek ini, kira kira akan menang tidak?"
Pertanyaan ini akan diajukan oleh supplier menjelang pengambilan keputusan pemenang. Jika anda menjawab proposal anda "harga masih terlalu tinggi" maka akan mengundang pertanyaan berikutnya andapun akan kerepotan menjawabnya. Kalau anda jawab "tidak" atas pertanyaan kedua tersebut maka kredibilitas anda akan turun karena melanggar etik tender. Apalagi menjawab "ya". Usahakan untuk menghindari pertanyaan kedua dengan menjawab "Review kami atas proposal proposal yang kami terima belum selesai, maka saya tidak bisa berkomentar apapun atas pertanyaan anda".
Cukup menarik bukan, itulah pekerjaan purchaser
Tosan Suarus
http://thepurchaser.blogspot.com
0 comments:
Post a Comment